『資金調達の舞台裏』 Best path Partners 高橋氏×East Ventures 金子氏
べンチャー企業の急成長に必要不可欠である資金調達、起業家と投資家、メディアでは決して多く語られない「投資までのストーリー」。スタートアップ資金調達の舞台裏に迫ります。
目次
１．運命を変えた金子さんとの出会い
田原彩香氏（以下、田原）：この番組は投資家プロフィールサイトの「バンドオブベンチャーズ」と「イーストベンチャーズ」がお送りいたします。
べンチャー企業の急成長に必要不可欠である資金調達、起業家と投資家、メディアでは決して多く語られない「投資までのストーリー」。スタートアップ資金調達の舞台裏に迫ります。
さて本日お越しいただきましたのは、East Venturesの金子さん、そしてBest path Partnersの高橋さんです。パーソナリティはビジネスタレントの田原が渋谷道玄坂スタジオからお送りします。それでは金子さん高橋さんよろしくお願いします。
ではまず金子さんから簡単に自己紹介をお願いします。
金子剛士氏（以下、金子）：日本国内とインドネシアを中心としたASEAN諸国に投資をしている、East VenturesというベンチャーキャピタルでITスタートアップのシード投資を行っている金子と申します。よろしくお願いします。
田原：ラジオは3回目ということで、金子さん、急に慣れ始めていますね。今日はよろしくお願いします。それでは本日のゲスト、起業家の高橋さんです。よろしくお願いします。
高橋嘉尋氏（以下、高橋）：価格を科学する会社、Best path Partners代表の高橋です。よろしくお願いします。
田原：よろしくお願いします。本日は金子さんと高橋さんでお送りしたいと思います。この資金調達の舞台裏では、毎回話せるギリギリのところまで語っていただくというのが決まりとなっておりますので、よろしくお願いします。
まずお二人は最初、いつお会いしたのでしょうか？
高橋：最初は2019年の6月1日です。
田原：もう鮮明に覚えてらっしゃるんですね。
高橋：はい。覚えています。
田原：2019年というと、まだ1年も経っていないんですね。どういったきっかけなのでしょうか？
金子： CREWというサービスを運営するAzit社長の吉兼さんに、悩める若者がいるから相談に乗って欲しいという連絡をいただいたのが最初です。昼の1時くらいに連絡がきたんですけど、その日の夜にもう六本木の星乃珈琲店で会いました。
田原：早くないですか！？悩める若者って、それもすごいパスですよね。起業している人がいて、という感じではなくて、面倒見てやってよ！という感じでメッセージが来たということですよね。それでその日のうちに会うことになったというのは、たまたま予定が空いていたということですか？
金子：まあ暇だったんでしょうね（笑）
田原：普通に平日ですよね。じゃあタイミングよく金子さんも空いていてという感じだったんですね。第一印象はどんな感じだったんですか？
金子：めちゃくちゃ暗い人だなって思いましたね（笑）多分悩んでいたんだと思うんですけど。
田原：悩める若者っていうパスでしたもんね。何に悩んでいたんですか？
高橋：プロダクトを一つ作っていて、いろんなVCの方とか起業家の方とかに相談に行っていたんです。でもこのサービスまじでダメだと、オワコンだと、本当にこれでいくのかといろんな方に言われ…だんだん言われてみれば確かにそうだなと思うようになっていました。20人くらいメンバーを巻き込んでガーッとコンテンツを作っていて、あとはローンチするだけというところまで来ていたので、人生の岐路に立っていたという感じでしたね。
田原：20人ですか？結構巻き込みましたね。
高橋：そうですね。とりあえずコンテンツ力勝負だ！と思っていたので。
金子：当時は食べログの動画版みたいなサービスを構想していたんですよね。
高橋：そうですね。記事のライター10人、動画撮影が5人という布陣でした。
田原：じゃあ今のビジネスとは全く違うものでやっていこうと思っていたんですね。
高橋：そうですね。
田原：結局それはローンチはしなかったんですか？
高橋：しなかったですね。
田原：それは結構勇気がいりましたよね。
逆に高橋さんは最初に金子さんと会った時はどうでした？
高橋：当時金子さんのツイッターのアイコンが大男みたいなのだったんですよ。なので、めちゃめちゃ強面でどでかい人が来ると思っていたら、今の金子さんが来て、見た目と想像が違いすぎてちょっと困惑してました（笑）
金子：あのアイコンは、多くの人はご存知ないと思うんですが、キム・ドットコムっていうアメリカの大起業家がいまして、彼の写真です。
田原：なんでそんな、ツイッターの写真を自分と違うものにしていたんですか？
金子：ファンだったんですよね（笑）めちゃくちゃクレイジーな人なんですよ。まずキム・ドットコムって自分の名前をドットコムに改名しているんです。それでインターネットサービスをやっていたんですよ。
田原：すごい。ぶっ飛んでますね。
金子：めちゃくちゃぶっ飛んでる人です。ここで説明できないくらいやばいこといっぱいやってる人なんです。最終的にFBIとかに追われたりもしてるんですよ。
高橋：それかっこいいですね。
田原：じゃあちょっと憧れていてという感じですかね。
金子：そうですね。あと投資家って、体が大きい方が安心感あるじゃないですか。
田原：そうですか？？えっと、包容力みたいなことですかね？
金子：そうですね。やっぱり安心感って重要だと思っています。
田原：起業家をサポートするよ、みたいな感じですかね。
金子：そうです。あとはファンドをやっている身として、ファンドの出資者からお金を預かるという側面もあり、預ける側としても安心感のある人に預けたいと思うんじゃないかなと思って。そういう憧れもありましたね（笑）
田原：そういうところから、ツイッターのアイコンは違う人の写真を使っていたんですね。
でもどうでしたか？そのミーティングでは2人は盛り上がりましか？
高橋：正直全然盛り上がらなかったです。
金子：盛り上がっていないですね。
田原：えーほんとですか！？大丈夫ですか！？
金子：とにかく暗かったんですよ、高橋さんが。
田原：なんでですか？
金子：申し訳ないですけど、彼が構想していた事業に僕はあんまりピンとこなかったんです。そのピンと来ない理由を最初にお話しさせてもらったので、多分それがあまり盛り上がらなかった要因かと思います（笑）
田原：でもそのダメ出しと言いますか、意見をもらって高橋さんはどうしたんですか？
高橋：ここは素直に受け止めるしかないなと思っていました。そこで論破できる何かを自分がすでに気づけていたらいいんですけど、それができないということは、まだそのレベルの解像度だということですよね。
金子：吉兼さんにも同じようなことを言われたらしいのですが、高橋さんは飲食店のサポートに人生を捧げたくてこの事業をやっているのか、会社を成功させたいのかどっちなんでしょうねという議論をした記憶があります。これは起業する理由としてはどちらもアリだと思うし、どちらかに良し悪しがあるわけではないと思うんですけど…
田原：起業家として、どうしたいかですよね。
金子：そうですね。どちらかというと成功の方に比重があるという話だったので、だとしたらちょっと違う事業を考えた方がいいかもねということを話しました。今もそうですけど、事業アイディアをストックしておいて、ピボットを検討している起業家とか、事業アイディア悩んでいる人に渡すみたいなことをやっていて、その時もその中の一つのアイディアを提案したという感じですね。
田原：アイディアを渡されたんですね。
金子：彼のバックグラウンドとか、飲食店向けの事業をやろうとしていたというのが、当時構想していたプライシングの事業ともマッチしていたので、彼にこのアイディアを話してみました。当時そのアイディアをやりたいなと思ったきっかけは、Sequoia Capitalという世界最大の老舗のベンチャーキャピタルがあるんですが、Sequoiaが「Pricing your product」というタイトルのブログを投稿していて、それを読んだのがきっかけです。なのでそのブログのリンクとか、そのあと個人的にも本を読んで調べていたので、その要約のgoogle documentのリンクとかを送りつけてこの領域がいかに魅力的かというのを説明した覚えがあります。
田原：すごいですね。メンターじゃないですけど、高橋さんの過去にやってきた経験から、ちょうど金子さんが調べていた内容を引き出して、一緒にやろうよみたいなメッセージ付きで投げていったわけですね。もうこれは、共同創業ですよね。
高橋：ほんとそういうノリですね。
田原：でもその金子さんのアイディアというのは、高橋さんが今まで興味のあった内容なんですか？
高橋：いや、全く考えたことなかったですね。
田原：あ、ほんとですか！？こんなのあるんだという感じですかね。
高橋：でもこれから起業するんだったら、まだ誰も踏み込んでいない領域をひたすら研究して、データを貯めて、科学しつくして、戦っていくのが最適だと僕は思っていたんです。
なので、プライシングって聞いたときに、真っ先にプライシングのこと調べまくったんですよ。そしたらちゃんとした答えがなかったんですよね。
例えばプライシングの担当者になって、サービスの価格を決めなきゃいけないとなった時に、マーケティングとか市場調査とか需要予測とか行動経済とか色々な方面の情報を集め、専門書を読まなきゃいけないとなると思うんですけど、それをどうミックスして、どうアレンジするかというところまできちんと解説されているものってないんです。それに現場の人に聞いても、「わからない」、「プライシングは適当」、「原価から乗せるだけ」、って返ってくるんですよ。なのでこれは人生かける価値があるなと思ったんですね。
田原：まだ誰も解を出していない領域というのが、このプライシングだったわけですね。よかったですね金子さんとお会いできて！（笑）
高橋：ほんとです（笑）
金子：こちらこそ（笑）
高橋：もうその日の夜に俺の覚悟は決まった、プライシングだっていう感じでハッピーになっていましたね。やったぜ！みたいなノリで（笑）
田原：人格も変わっていますね（笑）そこから勉強をずっと続けて起業して、今うまく行き始めているという感じですかね。
高橋：そうですね。勉強を続けたと言っても、日本に落ちているプライシングとかブランディングとかそういうものを調べ尽くすのに、1ヶ月もかかりませんでした。ひたすら家にこもっていたのが約1ヶ月で、あとはもう現場で手を動かすだけという感じで今やっています。
田原：なるほど。ではこのあと高橋さんについてもう少し聞いていきたいと思います。
２．「価格を科学する」を生み出した原点とは。
田原：価格を科学するという事なんですが、Best path Partnersのサービスラインをもう少し詳しく教えていただいてもいいですか？
高橋：はい。正直現状何かプロダクトがあるわけではありません。僕らは直近、プライシングのノウハウをひたすら貯めるということに時間を割いてきたので、コンサルティングという形で、大手の飲食店さんやアパレルブランドなどのプライシングをひたすらやっています。その中で値段をこう変えるとユーザーの行動はどう変わるというような、プライシングのモデルを少しずつ確立していっている感じです。
例えばハンバーガーの値段を100円上げるだけで、ポテトの注文数が激減したりするんですよ。なのでここはハンバーガーの値段を50円下げて、ポテトとドリンクの注文を促すことができ、客単価が相対的に上がります、というようなアドバイスなどをしています。
田原：それは飲食がメインなんですか？
高橋：今は結構飲食をメインでやらせてもらっています。
田原：そうなんですね。消費者の行動まで科学できちゃうものなんですね。
高橋：結構誘導されているんですよ。なぜ飲食を中心に展開しているかというと、一つのメニューの中に、ご飯、メイン、デザートなど様々なカテゴリーがあり、商品数が豊富で、取引数が多いからです。プライスモデルの検証やユーザーのLTVのコントロールなど色々な検証が自由自在にできるので。
田原：面白いですね。
高橋：メインは飲食店なのですが、飲食店に限らず様々な領域でもコンサルティングを行っています。その中からマッチする領域をどんどん絞り込んでいって、そこに突き刺さるプロダクトを構想しているという段階です。
田原：先ほど伺った暗い悩んでいた頃とは、嘘のように明るく話していただいてますね！
高橋：めちゃめちゃプライシングの領域が楽しくて、人生明るくなりましたね。
田原：人生変えましたね！プライシングの事業にトライするまでは、高橋さんはどんなことをなさっていたのですか？
高橋：そうですね。青森県出身で、あまり裕福な家庭ではなかったのに、カッコつけて慶應に入ったんです。でも学費が高くて払えなくなって、これは休学するしかないとなりました。そこでちょうど大学の講演で、株式会社サイカという会社の代表の平尾さんがいらっしゃったんです。そこで弟子にしてくださいとお願いしました。
田原：すごいですね。直接本人に言ったんですか？
高橋：はい。それでサイカでインターンをすることになりました。この会社はBtoB/SaaSの会社だったんですけど、BtoB/SaaSで勝つにはどうしたらいいかというのをひたすら研究するポジションに配属されていました。例えばアメリカのSaaS企業を調達額順に調べて、組織が何人の会社がコードを何行書いているか、そのうちちゃんとスケールした会社は何%かなど、色々な変数で分析をかけて、スケールやピボットのタイミングはこうですとかどんどん体系立てて整理して行くというのを、半年くらいやっていましたね。なのでBtoBのプロダクトやろうとなったらすぐに動き出せるぐらい徹底的に調べ尽くして、毎日ディスカッションしてという感じの半年を過ごしていました。
田原：その時の経験は今に生かされていますか？
高橋：そうですね。すぐに動きだせました。当時はちょうどSaaS元年みたいなタイミングでまだノウハウが少なく、本当にいい勉強ができたなと思います。
田原：そのあと他でインターンとかもされていますよね？
高橋：そうですね。知識はついた、次は手を動かそうということでGREEに入りPMをやっていました。GREEは9時-18時出勤だったのですが、そのあとParasolという会社でも働いていました。
田原：そのあとということは18時からですか？
高橋：そうですね。18時から24時みたいな。
田原：18時から24時？すごいですね。
高橋：移動中に歩きながらご飯食べてみたいな（笑）
週6で働いていました。ビジネスはGREEで勉強させてもらったのですが、夜は「お前はもう知識もあるし、実務はあまり必要ない、起業家に必要なのはエモさとか飲み会スキルだ！」と言われ、Parasolの社長にはそういうのをたくさん仕込まれました（笑）日中はビジネス、夜は起業家力みたいなのを注入されるという１年間を過ごしてましたね。
金子：怪しいですね（笑）
田原：すごいですね。朝から晩まで大変ですけど、時間の使い方としては効率が良いですよね。
高橋：あ、やばいもう暗いって毎日思っていましたね（笑）
田原：なるほど。だから今こうやってお話ししていると22歳に思えないんですね。
高橋：気持ちはそうですけど（笑）
田原：とにかく暗かったということですが、金子さんは強いていうなら第一印象で高橋さんのどこに魅力を感じたんですか？
金子：今話があったように年齢の割に経験豊富なところと、話していて地頭が良いな感じたところです。でも実は投資させていただいた後に、とても明るいキャラというか、ピッチもすごく上手いし、組織も作れるし、人を率いる器だなというのに気づいたんです。
田原：本当の姿は全然暗くないじゃないですか！しかもピッチも上手いんですね。
金子：そうなんですよ。以前Sprintというプライマルキャピタルの佐々木さんが主催しているイベントに出てもらって、そこで登壇してもらったんですけど、10社ぐらいの中で僕が見た感じ一番ピッチが上手でしたね。本当にびっくりしました。
高橋：めっちゃ褒めますね。
金子：そこでサイバーエージェントキャピタルの北尾さんという方からファイナンスが決まったんです。このイベントはVCがピッチを聞いて各社を審査し、点数をつけるんですけど、実は北尾さんは高橋くんの点数をかなり低くつけていました。なのでまさか出資に至るとは思っていなかったです。もしかしたらあんまり人気にならないようにわざとやっていたのかもしれないですね（笑）
田原：それは、高橋さんに出資したいから、他の方から注目がいかないようにですかね。（笑）
高橋：そう願っていたいですね（笑）
金子：共同創業した高橋さんがこんなに低い評価を受けていると知って、僕はショックでしたけど、最終的に出資していただいて、今は一緒に応援しています。
高橋：結果オーライということで。
田原：でもピッチが上手いとか、組織作りが上手いとか、出資後の良いサプライズが多いですね。これは嬉しいですよね。
金子：そうですね。彼は今うちのシェアオフィスに入居しているんですけど、メンバーと仲良くやっている姿をよく見ています。ちょっと騒がしいですけど（笑）
高橋：はい、すみません…
田原：もう全然暗くないですよね。本当に明るくなっちゃって。
高橋：一番うるさいんじゃないですかね…（笑）
田原：きっとこれからもいいサプライズが出てくるだろうということを願って、お付き合いしていけたらという感じですかね。
高橋：いいサプライズをするのが起業家の仕事ですから。
田原：そうですね。もう共同創業者ですしね。
３．高橋さんの今を支える、貴重な出会いとは
田原：金子さんは実際どのようなご支援をしているか教えていただいても良いでしょうか。
金子：彼とは色々なエピソードがあるんですが、支援の中でも1番インパクトがあったというか、他のことが瑣末になってしまうくらいの話があります。それはsubLimeという飲食チェーンの副社長で中村さんという方、今はこの会社はWIRED CAFEと合併してGYRO HOLDINGSという会社になっているんですけど、その中村さんを彼に紹介したことです。これが振り返ると一番いい支援だったなと思います。
田原：中村さんを紹介して具体的にどんなことが変わりました？
高橋：僕がプライシングのモデル検証をしたい、いろんな商品の値付けをしたいという時に、中村さんが、じゃあうちの店舗のプライシングを好きに変えていいよ、と言って下さったんです。
金子：正直中村さんには特にメリットないと思うんですけど、最初に1店舗任せてもらって、全てのメニューを自由に変えていいよと。
田原：自由に変えたんですか？
高橋：全部商品価格を変更させていただきました。
田原：売り上げとか伸びました？
高橋：今は利益が増加しています。
田原：中村さんにとってもすごく良いですね。
金子：最終的にはそうですね。でも最初お会いしていただいた時はまだ会社設立も終えていない普通の大学生で、今もそうですが彼には資本関係も全くないので、1店舗全部のメニューを任せるなんて相当リスクがあったと思うんですよね。
高橋：それこそ今中村さんとお会いすると、あの時はまだ会社なかったよね！って笑い話で言ってくださるんですよ。
田原：とても明るい方ですね。中村さんにはこれからもお世話になりつつという感じですかね。
さて、高橋さんは会社を設立してまだ1年弱とのことですが、これからどうしていきたいとお考えですか？
高橋：最近「ダイナミックプライシング」という仕組みが先行して注目を集めているのですが、ダイナミックプライシングは顧客満足度を上げることが難しく、注目度は高いもののまだまだ課題がたくさん残っているんですよね。なのでそれこそ僕たちの値決めによってお客さんの満足度も上がり、企業の利益も最大化する、そんなプライシングの座組をちゃんと作りきる、まだ誰も到達していないプライシングのアルゴリズムっていうのをがっつり作りきるというのが、僕らの展望となります。
田原：先ほど飲食店から始まって、とおっしゃっていましたがこれからもどんどん分野も広げていく感じですかね。
高橋：実は結構色々考えています。少しずつ僕らの中でも光が見えてきていて、ここだ！という仮説があります。
田原：プロダクトとかもあるんですか？
高橋：プロダクトも仕込んでいます。いつまでもコンサル会社でやっているわけにもいかないので、ちゃんとそこは考えています。
田原：これからに期待ということですね。
金子さんはこれからどんなご支援していこうと考えられていますか？
金子：彼の場合は、非常に採用力が強くて、組織を作っていく力はあるので、その辺は安心して見守っていけるかなと思っています。今後プロダクトに実際落とし込んでいく時の詳細な仕様のディスカッションだったりとか、ハマる領域の事業会社が見つかればガンガン紹介していく予定です。
田原：組織作りって一番大変だったりするじゃないですか。今チームは何人ぐらいなんですか？
高橋：今はメンバーは10人ぐらいですね。
田原：どんな方がいらっしゃるんですか？
高橋：アクセンチュアストラテジー出身のコンサルタントだったり、大型スタートアップの元プロダクトオーナーだったり、これまで自分が出会ってきた中でも最高クラスに優秀なんじゃないかという大人メンバーと、本当にエネルギーあって24時間働きますみたいな根性キャラの若者がたくさんいる組織なので、良いコラボレーションが生まれて、ほんとに楽しい会社になっています。もしそういう企業を求めている方がいらっしゃればお待ちしております。
田原：優秀な大人の方もいらっしゃれば、若者でバリバリやりますという方もいますし、すごくバランスが良いですよね。
高橋：特にこのプライシングという領域は、変数が多く複雑な領域だと思っているので、優秀な方の力を吸収してどんどん前に進んでいきたいと思っています。
田原：他に告知事項はありますか？ツイッターはやっていますか？
高橋：やっています。（https://twitter.com/BpP_Takahashi）
田原：採用はWantedlyの方からも募集されているということなので、ぜひ気になった方はのぞいてみてください。
高橋：お待ちしております！
田原：さて、本日お越しくださいましたのは、East Venturesの金子さん、そしてBest path Partnersの高橋さんでした。パーソナリティはビジネスタレントの田原でした。資金調達の舞台裏、次回もお楽しみに！